Vous vous dites peut-être que vous n’êtes pas concerné(e) par ce sujet parce que vous pensez ne pas être commercial(e).
Détrompez-vous, nous avons tous les facultés de vendre, dès lors ou nous sommes nous-mêmes convaincus du bien-fondé de notre offre et du bénéfice client.
Selon moi, il existe deux catégories de commerciaux.
Les « éleveurs », ceux qui font grandir leurs clients grâce à leur savoir-faire, leur créativité et la relation de proximité et de confiance qu’ils ont su établir avec eux au fil du temps. Les éleveurs sont plutôt des personnes introverties et dans la relation émotionnelle. Leurs argumentaires seront davantage axés sur des données qualitatives et des exemples concrets.
Les « chasseurs » sont ceux qui vont sur le terrain à la recherche de nouvelles opportunités. C’est la gagne et l’exploration des terra nova qui les fait vibrer. Ils ont un profil plus extraverti et cherche avant tout à relever des défis. Leurs argumentaires seront davantage illustrés de données quantitatives.
Vous êtes surement dans une de ces deux catégories.
“Idéalement nous sommes ce que nous pensons. Dans la réalité, nous sommes ce que nous accomplissons.”
Ayrton Senna
Que l’on soit « éleveur » ou « chasseur » on se doit, néanmoins de respecter un certain nombre de règles pour ne pas « griller » ses cartouches et atteindre son objectif; vendre et si possible avec une marge suffisante; qui soit juste pour soi.
1- L’envie et l’enthousiasme
Si vous n’avez pas envie, ce qui peut arriver, mieux vaut décaler un appel ou un rendez-vous.
Votre attention et votre répartie seront moindres. Votre interlocuteur le sentira. Vous risquez de laisser une « mauvaise » impression. Rappelez-vous, le 1er contact est déterminant. Passion, énergie et enthousiasme doivent être de mise pour convaincre.
2- L’empathie et la bienveillance
Soyons clairs. Je ne parle pas d’empathie de « façade »; j’écoute parce que je veux vendre mais d’une empathie sincère; j’écoute parce que je veux comprendre le besoin de mon client/prospect pour lui proposer LA solution juste pour lui.
Vous gagnerez la sympathie de votre interlocuteur en vous intéressant à lui sincèrement. En lui posant des questions ouvertes, en reformulant et en le relançant à bon escient pour approfondir votre phase de découverte et ce que l’on soit éleveur ou chasseur. Ce questionnement est essentiel pour présenter l’offre qui répondra le mieux à ses besoins et à ses attentes. Vous saurez alors mettre en avant le bénéfice client de votre offre. Vous utiliserez les bons arguments (les siens + les vôtres) et vous vous surprendrez même à emprunter son vocabulaire. La relation démarrera en toute confiance et transparence.
3- La pertinence et la sincérité
C’est grâce à ce recueil d’informations et à votre écoute active que vous serez pertinent et impactant dans la présentation de votre offre. Il y a fort à parier d’ailleurs, que vous présenterez une offre à laquelle vous n’aviez pas forcément pensé avant d’entrer dans le bureau et tant mieux, vous repartirez peut-être avec un brief !
Surtout, ne faites pas état de votre catalogue. Ça ne sert à rien. Vous allez vous décrédibiliser et perdre l’attention de votre interlocuteur. Restez vous-même. Soyez sincère et authentique.
Si vous ne savez pas répondre à une question, vous avez le droit de le dire. Au contraire on vous en sera reconnaissant et vous serez encore plus crédible sur les autres points. Mais soyez créatif/inventif; proposez une alternative.
4- L’endurance et la persévérance
En préambule, je dirais que votre temporalité n’est pas celle de vos interlocuteurs. Vous êtes dans l’urgence de signer des commandes, eux ne sont pas forcément disponibles dans l’immédiat voir n’ont pas nécessairement de besoins à court ou moyen terme. Tenez-en compte, vous serez moins déçu si vous n’obtenez pas de réponse à vos sollicitations. Cependant, n’hésitez pas à relancer, bien sûr, sans harceler pour autant. Pour information, 48% des commerciaux abandonnent les relances de prise de RDV après le 1er appel* ! Le développement commercial est une course de fond. Ne lâchez rien.
En cas d’échec, questionnez votre prospect. Vous ferez la preuve de votre professionnalisme. Pas dit, que vous ne remporterez pas le prochain appel d’offre. De la même façon, remettez-vous en question et tentez de trouver des solutions. C’est une façon d’améliorer votre mode opératoire et votre proposition de valeur. N’hésitez pas à revenir vers le client d’ailleurs. Il peut être de bon conseil. Rien n’est immuable. Les choses bougent.
Et puis, sachez garder le contact (news letter, partage de contenus sur les réseaux sociaux, invitations à des salons, des tables rondes …)! Là encore, ne soyez pas déceptif. Rien ne sert d’inonder votre communauté d’articles et de posts. A un moment ou un autre, vous risquez de ne pas pouvoir tenir le rythme. Soyez organisé(e), pertinent(e) et mesuré(e).
5- Le respect de vos engagements
C’est là que tout se joue. Notez-tout et faites ce que vous avez dit que vous ferez ! C’est une façon d’asseoir votre crédibilité et votre professionnalisme.
Ne s’agit-il pas juste de bon sens et de qualités humaines dont nous sommes tous dotés ?
En conclusion, pour dépasser vos appréhensions
soyez dans le mouvement. Commencez par des RDV « faciles » qui vous font plaisir,
ne vous départissez pas de votre sourire et de votre bonne humeur. Les portes s’ouvriront d’elles-mêmes.
posez-vous systématiquement la question de savoir ce que vous souhaitez obtenir de chaque entretien. Avec quoi voulez-vous repartir (des conseils, des idées, des recommandations, un brief …) ?
surtout préparez vos entretiens qu’ils soient téléphoniques ou en face à face.
Faites-vous confiance et osez !
Qu’est-ce que vous risquez ?
« Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation ».
Arthur Ashe
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